今天,伴隨著被聯(lián)合國與世界銀行公認(rèn)的全球最大的小商品市場在浙中義烏大地上崛起,橫空出世的義烏商人令人關(guān)注,被世人樂道。
為什么一大批沒有文憑、沒有學(xué)歷的義烏農(nóng)民能托起這個(gè)全世界最大的小商品市場?
從明末清初就開始有經(jīng)商傳統(tǒng)的義烏人,直到改革開放才搶得先機(jī),終成氣候,且蔚為壯觀。除了同樣的擁有上述商幫所具有的剛正勇為、敢闖敢冒、勤耕苦讀、精思巧為、海納百川、有容乃大等文化特質(zhì)外,這些洗腳上田經(jīng)商的農(nóng)民還有著怎樣的商業(yè)智慧和商業(yè)精神?
浙江省委書記習(xí)近平說:“缺乏自然資源,缺乏工業(yè)基礎(chǔ),缺乏外資推動(dòng),缺乏優(yōu)惠政策的義烏看似‘莫明’發(fā)展起來,其實(shí)是有‘其妙’的!”義烏商人妙在何處? [NextPage]
小與大
義烏市最大的鉛筆生產(chǎn)企業(yè)——中圓筆業(yè)有限公司董事長宗元,最初是做食品批發(fā)生意的。1993年,他開始嘗試做乳酸飲料,可是沒技術(shù),飲料賣不出去,最后虧光了全部家產(chǎn)——60萬元。為了還債,宗老板只好到岳父的筆廠打工,開始和鉛筆打交道。
從一棵樹到一支筆,中間要經(jīng)過300多道工序,一支鉛筆的利潤最多不過5厘錢。“這樣做到什么時(shí)候才能還清債呀?”宗元有些絕望。但岳父對他說:“積少成多,你別想一口吃成胖子。”
宗元到現(xiàn)在都感激岳父的那句話。他從岳父那里盤來三臺(tái)機(jī)器,開始在自家10多平方米的臥室里做鉛筆。他和兩個(gè)工人晚上做鉛筆,白天拿到市場賣,幾毛錢一支的鉛筆一天能賣100多元。
賣了一年鉛筆,手頭有了一點(diǎn)錢,宗元覺得不開發(fā)新產(chǎn)品不行了。1998年,他向銀行貸款3萬元,買了新設(shè)備,制造抽條鉛筆。這種鉛筆當(dāng)時(shí)只有少數(shù)大企業(yè)才能生產(chǎn)。由于宗元生產(chǎn)成本低,抽條鉛筆每支的價(jià)格比其他企業(yè)低1分5厘,上門要貨的人踏破門檻,廠里一天要生產(chǎn)10多萬支。生產(chǎn)量一大,利潤就成倍上漲。
1998年7月,一個(gè)來自印尼的商人看中了宗元的鉛筆,一下就向他定了660箱,3個(gè)月就賺到了一萬多元。這是他第一筆出口生意,真正讓他見識(shí)了什么是“小商品大市場”。從此以后,他就到全國各地跑展銷會(huì),專做外銷生意?，F(xiàn)在,宗元的工廠一年生產(chǎn)2億支鉛筆,盈利數(shù)百萬元,鉛筆銷往世界各地。
小商品大市場,幾乎每個(gè)義烏商人身上都有著這樣的傳奇。義烏商人黃利軍專做幾毛錢一只的清潔球,就是家里洗鍋刷碗的那個(gè)亮晶晶的金屬球。他一做12年,做成“清潔球大享”,每天一集裝箱一集裝箱地把清潔球賣到全世界20多個(gè)國家,立志要“清潔全球”的黃利軍說:經(jīng)營活動(dòng)中,有大生意,有小生意。無論生意大小,其中皆各有各的學(xué)問。只要能夠量體裁衣,從自身實(shí)際出發(fā),孜孜以求,小生意,一樣能做出大市場。
在小與大的自由王國,義烏人以小謀大,從小促大,從小做大,將小與大的辯論法融進(jìn)了每一個(gè)商機(jī),終使小飾品、小玩具、小五金、小家電……千千萬萬個(gè)“小”企業(yè)和家庭生產(chǎn)單位,把千家萬戶的創(chuàng)業(yè)匯成一個(gè)巨大的產(chǎn)業(yè)集群,托起了全世界最大的小商品市場。義烏有占世界生產(chǎn)總量40%的電子鐘表,占全國70%的飾品,占全國50%的膠帶、40%的拉鏈、35%的襪子,國內(nèi)最大的清潔球、織帶、易拉罐生產(chǎn)企業(yè)等等。目前“義烏制造”形成了針織襪業(yè)、文體用品等20多個(gè)特色優(yōu)勢產(chǎn)業(yè),并創(chuàng)下了多個(gè)中國第一乃至世界第一。 [NextPage]
少與多
100根牙簽的毛利是多少?1分錢!一根細(xì)細(xì)的吸管,利潤是多少?是5毫—8毫錢。
面對創(chuàng)業(yè)初期,一些義烏人辦廠生產(chǎn)牙簽、吸管,許多外地人都流露出不屑:做啥不比這利潤多呀!
有“世界吸管大王”之譽(yù)的樓仲平,童年給他6個(gè)兄弟姐妹最深刻的記憶就是饑餓。因?yàn)榧依锾F,他讀完初二后就輟學(xué)跟著父親去江西一帶雞毛換糖。當(dāng)他有機(jī)會(huì)辦廠時(shí),他選中了生產(chǎn)吸管。1994年,他租了兩間民房,買來兩臺(tái)機(jī)器,和妻子兩個(gè)人沒日沒夜地做吸管,一天要做幾百公斤,而每根吸管的利潤只有8毫錢。就這樣做了3年,剛賺了一點(diǎn)錢,金融危機(jī)爆發(fā),塑料原材料大幅漲價(jià),許多吸管廠紛紛改行,原有的40多家吸管廠一下子減到三四家。妻子擔(dān)心地問樓仲平:“咱們也換吧?這樣下去要虧死了。”樓仲平搖了搖頭:“吸管是易耗品,需要量大。只要過了這個(gè)坎兒,一定有錢賺。”
樓仲平硬是過了那個(gè)坎兒,將吸管產(chǎn)業(yè)越做越大,家庭作坊也升級成為雙童日用品有限公司?！拔疑暇W(wǎng)很早,網(wǎng)絡(luò)在中國還是新生事物的時(shí)候,我就把吸管放網(wǎng)上賣了,我用吸管把世界都‘吸’進(jìn)來了?！睒侵倨秸f起此事很是得意?？恐W(wǎng)絡(luò),他的吸管一下子推銷到了全世界,目前,公司通過電子商務(wù)成交的業(yè)務(wù)占了公司總業(yè)務(wù)的一半以上。
現(xiàn)在,義烏雙童日用品有限公司是世界上最大的飲用吸管生產(chǎn)企業(yè),有60條生產(chǎn)線,公司90%以上的吸管銷售世界各地,日出口吸管8噸,一年的產(chǎn)量占了全球吸管需求量的四分之一以上,每月利潤達(dá)40萬元。
據(jù)了解,義烏現(xiàn)有塑料吸管企業(yè)近20家,吸管生產(chǎn)量約占全球60%。小吸管,利潤雖然如此之少,但卻給這些生產(chǎn)吸管的義烏人帶來了豐厚的利潤,而且市場非常穩(wěn)定。
同樣,當(dāng)你面對義烏小商品市場一個(gè)不起眼的小柜臺(tái),每天竟要批發(fā)銷售牙簽幾噸甚至幾十噸左右:以10噸計(jì),也就是1億根左右;按100根毛利1分錢計(jì)算,每天可獲利1萬元。
少與多,薄與厚,敏感和慧眼,使義烏商人在“少”與“薄”中發(fā)現(xiàn)了商機(jī),抓住了機(jī)遇,成就了大業(yè)。面對如此微不足道的“少”和“薄”竟能創(chuàng)造出如此之多的“多”和“厚”,誰能不感到驚訝,誰能不佩服義烏人的厲害!
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虧與賺
中國人說:吃虧是福。義烏人吃得起虧。義烏有不少老板說,在與別人做第一筆生意時(shí),他們不太考慮能賺多少,因?yàn)榱粝麻L線才是最重要的。
義烏商人吳云江,有一次賣給一家超市幾百箱玩具,每箱有100個(gè)。超市抽檢時(shí),發(fā)現(xiàn)有一箱只有99個(gè)玩具。吳云江說:“每箱玩具都按99個(gè)算好了?！边@一筆生意,他少賺了一萬多塊錢。有人問他為什么愿吃這么個(gè)傻虧？但他說:“其實(shí),我由此獲得的比付出的多,因?yàn)閺拇四羌页芯鸵恢庇單业呢洝！?
1997年后,一位名叫艾力克賽的俄羅斯商人來到義烏小天使玩具公司,并訂了100多萬元的貨,發(fā)貨后不久,這位俄羅斯商人就打來電話:一批游泳圈漏氣。公司領(lǐng)導(dǎo)檢查后發(fā)現(xiàn)一部分游泳圈確實(shí)有漏氣問題,他馬上打電話給這位俄羅斯商人:“如果你愿意要貨,我按照原數(shù)量再給你一批合格產(chǎn)品;如果你不愿意要貨,我馬上退給你全部貨款?！卑巳x擇了第一種方法。小天使企業(yè)因此一下就賠了3萬多元,而當(dāng)時(shí)該企業(yè)一年的利潤也就10萬多元。
但是,這筆賠本買賣卻讓企業(yè)受益無窮。從此,艾力克塞非常相信該企業(yè),每年都要從這里訂好多貨。不僅如此,他還把這家企業(yè)推薦給他所有的商界朋友,由此,這家企業(yè)的玩具也越來越多地銷往俄羅斯,并最終使它成了俄羅斯的最大充氣玩具供貨商。
周曉光作為東南亞最大的飾品企業(yè)——新光集團(tuán)的董事長,18年前,一次吃虧幾乎使她破產(chǎn);而正是這次吃虧,使她在同行中贏得敬重。
周曉光1986年開始搞貿(mào)易。由于她從事的貿(mào)易商品經(jīng)常換季,價(jià)格浮動(dòng)大,風(fēng)險(xiǎn)也大,貨物要去搶。所以她從來不向?qū)Ψ綁簝r(jià)、殺價(jià)。多少就多少,即使吃虧也不與對方計(jì)較。同行說都周曉光傻。
1988年,周曉光進(jìn)了一批水晶項(xiàng)鏈,進(jìn)價(jià)12元一條,廣州老板賣給她34元一條。她要了20萬元貨——這是她當(dāng)時(shí)全部的資金。貨拿到后,她在義烏市場上賣40元一條。沒想到貨上柜后,不但賣不動(dòng),而且招致罵聲,說她賺錢心太黑。原來義烏有另一位經(jīng)銷商竟也有和她一樣的貨,因進(jìn)價(jià)只有15元,所以在市場上只賣25元一條。周曉光問供貨的老板：這是怎么回事?老板急了,發(fā)誓絕對沒有把同樣的貨賣給另一位義烏人,更別說只賣15元一條了。后來一了解,原來是香港人賣給對方的。
水晶項(xiàng)鏈的季節(jié)性很強(qiáng),只有在五六月份賣,結(jié)果這一年,周曉光庫存10多萬元賣不掉。
周曉光吃大虧了。但周曉光吃了大虧,竟沒有向廣州老板討個(gè)說法,默默地認(rèn)了。其實(shí),那個(gè)老板事后心里很內(nèi)疚。周不找他論理,他更內(nèi)疚,他說:從來沒見過像周曉光這樣的同行。后來,他給了周曉光另外一筆生意,讓周把錢賺回來了。從此后,這個(gè)老板對周非常信任,同她一直保持著生意上的關(guān)系。
如何面對“虧”與“賺”,獨(dú)特的視角,使義烏商人受益無窮。義烏人獨(dú)特的經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)是:一旦認(rèn)準(zhǔn)了一個(gè)行業(yè),即使虧,也不會(huì)輕易放棄,一直做下去,肯定會(huì)成功。因?yàn)槿魏我粋€(gè)行業(yè)都有高峰和低谷。當(dāng)某一商品供不應(yīng)求時(shí),就會(huì)吸引眾多企業(yè)一哄而上,于是,商品就會(huì)過剩,導(dǎo)致商品積壓。這時(shí),商家就會(huì)以低價(jià)來吸引買主,有時(shí)商品價(jià)格甚至低于商品價(jià)值,由于無利可圖,一些商家就退出這一領(lǐng)域,直到供求平衡。這樣,堅(jiān)持到底的商家又有重新在這一領(lǐng)域賺回利潤的機(jī)會(huì)。這堅(jiān)持到最后的往往就是義烏人。
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義和利
對于一個(gè)商人而言,追逐利潤是天經(jīng)地義的事。但義烏人在追逐利潤之外,還有更高遠(yuǎn)的目標(biāo)。在他們中間,共同信奉這樣一個(gè)道理:我要賺錢,先要讓人賺錢。許多成功的義烏商人都有一條不容忽視的經(jīng)驗(yàn):先有信,次有義,最后才有利。
“仁中取利真君子,義內(nèi)求財(cái)大丈夫”。義烏商人總是千方百計(jì)先讓進(jìn)貨老板賺錢,等老板賺到了錢,他才會(huì)回過頭來繼續(xù)買你的貨,進(jìn)而讓你賺更多的錢。
義烏商人十分注重與客戶建立良好的感情,講信譽(yù)、重視老客戶,只有這樣才會(huì)持久的發(fā)展。用當(dāng)?shù)赝ㄋ椎脑捴v,“騙能騙一次,不能騙一世”。
義烏華鴻控股集團(tuán)董事長龔品忠1990年借債2000元開始經(jīng)營工藝鏡框,目前已成為以相框?yàn)橹?涉足工藝時(shí)鐘、塑膠、紙業(yè)等相關(guān)領(lǐng)域的現(xiàn)代化企業(yè)集團(tuán)。龔品忠說:是義烏人的“義”字當(dāng)頭使他與許多客商建立了友好感情,促使生意越做越大。
1998年,華鴻控股集團(tuán)公司開始大規(guī)模拓展海外市場。一次,一位非洲客商從他的企業(yè)進(jìn)了一批相框,但在海運(yùn)途中遭遇一場大風(fēng)浪的侵襲,致使相框大量破碎,造成了巨大的損失。運(yùn)輸途中的意外本與生產(chǎn)公司沒有關(guān)系,但龔品忠在得知情況后,主動(dòng)承擔(dān)一半損失。他對客戶說:“既然你跟我做生意,就是我的朋友,朋友之間要有福同享,有難同當(dāng)?！边@位老外被龔品忠的這種朋友義氣所感動(dòng),后來竟成患難之交,時(shí)至今日,這位老外依然向華鴻公司進(jìn)貨。
龔品忠認(rèn)為,公司當(dāng)時(shí)雖然有所損失,但由此樹立了良好的信譽(yù)。講義,不會(huì)有直接的效益,但卻遲早會(huì)體現(xiàn)其效益,義積累到一定時(shí)候,會(huì)給人帶來意外豐厚的回報(bào)。
“誠招天下客,義納八方財(cái)?！边@種先義后利,以義制利的心智素養(yǎng),是義烏商人從事商務(wù)活動(dòng)中最重要的經(jīng)營之道,從而使義烏人經(jīng)商的經(jīng)歷充滿傳奇,他們的經(jīng)商故事是那樣的富有人生哲理。毫無疑問,在改革開放大潮中涌現(xiàn)出來的義烏商人,他們雖然沒有文憑,沒有學(xué)歷,但充滿樸素辯證法的商業(yè)文化深入他們的骨髓,融入他們的血液,使他們擁有了許多獨(dú)特的秉性,而這種秉性則是他們在商戰(zhàn)中屢屢制勝的原因。
