2007年10月22日《義烏商報》第14版整版內容報道了
“雙童吸管”的中國馳名商標之路
財富人生篇：小吸管 大世界——義烏商人樓仲平的《財富人生》
義烏民營企業家首次登臺《財富人生》
詳見http://pdf.ywnews.cn/2007/10/22/sb14.pdf
樓仲平簡介
一九六五年出身于浙江義烏
十四歲的樓仲平因貧窮輟學遠赴江西﹃雞毛換糖﹄
一九九二年樓仲平回到義烏經營日用百貨
一九九四年創辦雙童日用品有限公司生產銷售吸管是全球最大的吸管生產企業國內行業(國家)標準的制訂者
核心提示：2007 年7 月14 日，上海衛視頻道的中國第一財經《財富人生》節目播出了對雙童公司董事長樓仲平先生的訪談，這是義烏民營企業家首次進入《財富人生》演播室，該節目從5 月初完成策劃編排，5 月14-17 日完成所有的背景資料拍攝，6 月1 日雙童公司董事長和著名主持人葉蓉在上海錄制中心完成現場錄制。節目時長57 分鐘，集中回顧并闡述了雙童公司董事長樓仲平先生的人生經歷和創業過程。
《財富人生》是目前國內同類電視節目中影響力最大、受訪嘉賓最權威、收視率最高的一檔財經礪志類人物訪談節目。自2002 年1 月開播以來，該節目已先后對海內外200 余位著名企業家和社會各界知名人士進行了專訪，與《經濟半小時》、《對話》等品牌節目同時被評為2004 年度中國十大財經電視節目。
本版文字是對該節目內容的整理記錄，因篇幅原因略有修改和刪節。閱讀全文請登錄www.china-straws .com. 【】
《財富人生》主持人葉蓉(下稱葉)：各位觀眾大家好，歡迎收看《渣打財富人生》。義烏是中國經濟版圖當中，擁有特殊地位的一個城市。這座城市的風吹草動左右著全球小商品市場的大氣候。今天我們的演播室迎來了第一位傳統的義烏商人，他歷經坎坷，跨越生死磨難，從赤貧當中崛起。他的產品直徑不到八毫米，每一件也只有八毫錢的利潤，但是卻積累了上億的財富，使
他成為了行業當中的全球第一。他就是義烏“雙童吸管”的董事長樓仲平。
蠅頭小利制造世界第一
葉：歡迎樓總作客《財富人生》。
葉：您能不能告訴我們，現在“雙童牌”吸管的產量有多少？占到全球銷售的多少份額？
樓：吸管有大小，有粗細，有輕重，很難用支數去體現。多的時候，可能一天要生產一億支，基本上就是每天二十噸。
葉：二十噸是什么概念呢？
樓：吸管很薄、很輕的，也沒有多少價值。吸管在英語當中叫straws，我不會英語的，當然我可能連吸管的發音，都不一定能發準確。straws 是什么意思呢，在英語中是稻草、麥稈，很形象的，也就是說很廉價的，很不值錢。
葉：剛才有一個問題，您沒有正面回答我，就是在整個行業當中，“雙童”的產量占到多大的比例?
樓：2005 年我們做了一個統計，中國吸管出口的55% 是我們廠完成的。
葉：55%？
樓：對，基本上占據了國際市場的20% 左右。
葉：在跟同行業競爭時“雙童”制勝的秘訣，又在什么地方？
樓：沒什么秘訣吧！
葉：做到行業老大當然有秘訣，只是您愿不愿意說而已。
背景解說：
有利可圖一擁而上，是國內小商品生產的特色之一。早在吸管之前，浙江商人曾歷經打火機貿易的洗禮，1992 年下半年到1993 年不到一年的時間，生產廠家由500 家激增到3000 家，競爭慘烈。兩年后有2500 家倒閉又回到500 家，剩下的全部
是成本控制的高手，以至于原來的行業老大日本80% 的企業倒閉。吸管行業同行如此，面對競爭樓仲平是怎樣脫穎而出的呢？
品牌為王
樓：我覺得就是品牌運作，決定了你的企業最終可以到什么樣的一個階段。
葉：那營銷策略和品牌打造方面，“雙童”是怎樣去做的？
樓：剛剛開始做，沒什么“雙童”牌的，那個時候不叫“雙童”，叫“稠州塑膠吸管廠”，很直接的。因為小嘛，剛剛開始租兩間民房的時候，廠名都沒有，只是個體工商戶。
葉：小作坊。
樓：對啊，哪里是個廠？那個時候，生產的產品包裝都是一模一樣的，不同的就是廠名不一樣、地址不一樣、電話不一樣。更有意思的是，每一個袋子上都有兩個小孩的人頭。
葉：為什么那會兒都去弄這個呢？
樓：一個小男孩，一個小女孩，兩個人都咬著一支吸管。后來我去研究了，說這個東西是臺灣人搞的。
葉：那就說是臺灣人的一個品牌。
樓：對。這個標志它先從臺灣到香港，后來在廣東的順德、番禺、南海等地出現，有好幾個吸管廠都用。義烏商人以前都賣廣東貨的，所以后來義烏人自己生產時，也都跟著學。我也沒跳開這樣一個怪圈。
搶注商標
葉：那你什么時候意識到，要把這兩個小孩給注冊下來。
樓：1995 年8 月。
葉：是有什么事發生嗎？
樓：沒有什么事發生，我也是無意識的。我拿了一包印有兩個小孩人頭的吸管，到工商局商廣科去問，這個到底是不是商標，有沒有人注冊，我能不能注冊？他們告訴我，這個很簡單，下午就可以幫我查出來。我就付了三百塊查詢費，回家等消息。后來我收到這個商標沒被注冊的消息時，很激動。
葉：您意識到什么了？
樓：我意識到一個機遇，意識到我可以改變這個行業，意識到我與眾不同。就馬上帶了2000 塊錢，當天下午就辦好了注冊手續。但是商標注冊的過程需要兩年，才能正式批下來。那天下午我跟我老婆在定，我們的品牌到底叫什么，就叫“雙童”吧，兩個兒童嘛，而且一男一女的，我們也想要兩個小孩。
葉：龍鳳吉祥。
樓：對，所以這個事情就那么定了。
背景解說：
樓：我們現在一共注冊了96 件商標。雙童商標的注冊，順應了義烏規范小商品的貿易浪潮。從那天開始，缺乏品牌意識的吸
管商家逐漸消亡或者被雙童兼并，而雙童占有的市場份額越來越大。直到今天樓仲平仍然每年固定投入資金，在世界上通過各種法律機構注冊雙童的有關商標。
小商品 大廣告
樓：商標許可證還沒有完全拿到手的時候，我已經在做廣告了。對這么小的一個產品來講，企業規模又很小，產值無非就是一兩百萬吧。而且做廣告的投入是上萬的，所以別人都認為我有毛病。那時候我老婆非常理解和支持我，我在出什么招她很清楚。1998 年上半年開始，先是一兩萬，然后是三五萬，然后是幾十萬，到現在我們成熟之后，反正每年的這種廣告額基本上保持在兩百萬到三百萬。
葉：那不會都砸在網站上了吧？
樓：網站是一部分，這個是重點。以前網站是不花錢的呀，現在網站上可能花點錢，但是也不多。我們還是有取舍的，一般投放的是戶外廣告，在市場的門口啊，在高速公路邊上啊，在高速公路出口啊。
葉：那是不是也就是圍繞著義烏在投?
樓：一個是圍繞著義烏投，我們認為義烏是我們這個企業最好資源的集散地，因為所有要找這些小商品的客戶，都必須經過這個一環，那這種時候你還走出去干嗎，舍近求遠你圖什么。你說我有沒有必要到上海外灘來豎一塊牌子。
葉：那如果我到網上不管是哪個搜索引擎網站，我去打一個“吸管”啪，跳出來的會是誰？
樓：肯定是我們啊。
葉：為什么？
樓：那就是因為我們堅持了十多年的網絡推廣。
葉：沒有去競價排名啊？
樓：排名，我們一直在排。我們的排名是最早的，2002年我記得百度第一次推廣的時候，從一毛錢開始我就排名了，現在已經到了兩塊五。
背景解說：
今天擁有5 . 8 萬個攤位，2 . 5 萬家工業企業的義烏，上世紀80 年代以前極度貧困，由于人均耕地很少，這里許多青壯年外出務工，他們的營生叫做“雞毛換糖”，就是手持撥浪鼓，用土法熬制的糖球，挨家挨戶地去換雞毛和鴨毛
窮則變
葉：我們來看一個畫面。
樓：貨郎擔！
葉：這是個什么畫面？
樓：我那個時候挑的貨郎擔就是這個樣子，不過站的是一個老農，如果你把我換上去，我就是那樣。
葉：那你出現在這個貨郎擔前面的時候多大？
樓：14 歲。
葉：14 歲。
樓：在1979 年，中午的時候從學校里回來，一打開鍋蓋還是那個番薯絲。
葉：雜糧。
樓：我們那邊就是山坡地多地很少，番薯刨成絲晾干之后，一年吃到頭。番薯爛的話是很苦的，每天就吃那個東西，我都吃厭了，現在都不要吃番薯了。
葉：小男孩吃飯的時候，那個胃口多厲害啊？
樓：那時候我是知道的，端午可能有粽子的話，我一天能吃將近20 個粽子，現在是一個都吃不下了。那個時候能吃。回憶到這些，我非常珍惜能有今天。到了14 歲的時候已經讀到初二，初二下半年我就不讀了。
葉：是你自己主動說不讀了？
樓：對，是下半年讀了之后，我跟我父親去雞毛換
糖，14 歲。之后，我就不讀了。
背景解說：
樓仲平因為貧窮失去求學的機會，雙童卻并不缺少高學歷的人才，負責進出口業務的總經理張國俊畢業于清華大學， 1998 年他因為一筆外貿生意順著吸管包裝上的地址找到了樓仲平。
張國俊：我第一次拿到的訂單有十幾個柜吧，在當時義烏這個吸管出口來講，是一個很大的訂單，應該說最大的了。但是沒想到他不是很感興趣，1998 年、1999 年的時候，大家都在說要做外貿，而我那么大一個訂單放在你面前，反而不是很感興趣，當時我很吃驚。
樓仲平在實踐中總結出“小客戶”原則，最大的客戶訂單也不允許超過雙童年產量的3% ，否則寧愿放棄，這樣沒有一個客戶可以壓低雙童吸管的售價，樓仲平得以實際掌控全球吸管行業的利潤額。
貨郎擔 走天下
樓：我覺得雞毛換糖挺好的，有人認為苦，我并不覺得雞毛換糖有什么苦。
葉：就在浙江省轉悠。
樓：我在江西，跑遍了整個省。我先是到弋陽，第一天就跟著爸爸跑了一百多里地，挑著一個擔，也就是八九十斤重吧。那個時候人很矮的一米五，又黑又瘦。因為人矮，所以我那個貨郎擔是特制的，搖著撥浪鼓，有時候也喊兩聲。
葉：你還記得怎么喊嗎？
樓：就這樣啊，雞毛、鴨毛、鵝毛收啊，或者說雞毛、鴨毛、甲魚殼收啊。什么牙膏殼、破涼鞋啊，林林總總很多。收了以后運到義烏來，把雞毛挑出來，好的毛有些拿去出口，有些拿來做雞毛撣子，剩下的腳毛就晾起來然后搓成一個球當肥料，一個一個塞到那個稻梗里去。
葉：專業出身。
樓：對，我的腿也特別厲害，我老婆跟在后面一不小心就會掉隊。我一小時就能跑20 里，雞毛換糖就是那么跑，一天跑五六十公里啊，不是簡單的。
葉：十幾歲就在外面闖蕩了？
樓：14 歲，到19 歲回來了。
葉：有沒有碰到過挺危險的時候？
孤注一擲
樓：沒有挺危險的時候。到了19 歲的時候，我到衢州去收雞毛、鴨毛，城里人是看不起的。有的時候去收雞毛、鴨毛，五六樓他都叫你上去，來來來我這里，其實他說的是廢話，實際上是侮辱你。這個時候我就覺得，哎呀，我這行啊好象是撿垃圾的，我的人格是受到了極大的侮辱。但是又不能發火。那時起，我就想改變自己，不想再干這一行了。
樓：那一年我做出了一件讓在村里驚天動地的事情。我們村里那一年所有的池塘重新拿來投標了，我一下子扔了兩千塊錢，把承包權拿過來，三十多畝地的池塘。
葉：其實就是那幾年走街串巷的錢也就全部扔進去了。
樓：差不多是那樣吧。那時引導農民致富嘛，搞養殖業。希望集團的劉永行、劉永好他們不都是這樣搞出來的嘛，但是我沒堅持到最后嘛。
葉：對，劉漢元還養魚養到那么大。
樓：我如果堅持到最后的話也許有可能啊。我是這么想的，所以我把家里僅有的三畝地挖掉了。
葉：做魚塘？
樓：做魚苗塘，父母極力反對的，所以那次造成了跟我父母決斷、決裂。
葉：順利嗎？你養魚。
樓：不順利。我這輩子的苦，我覺得這三年是吃得最多的，三十多畝地的池塘要養魚，我又租了十多畝地去種地，我種什么地，我種是那些草，魚吃的草，作為飼料。所以很辛苦的，每天四五點就要起來割草。
生死一線
葉：您剛剛在看自己的手有一點彎曲，好象跟這個養魚還有一點來歷吧？
樓：那時候晚上沒睡覺，然后也沒吃早飯，下到稻田去拆電纜線。電是380 伏，沒有保安器的，然后一拆出來之后它吸到這里了，所以我這個手你看得出來，當時是一塊黏到這里的，整個就啪啪燒起來了。
葉：甩都甩不掉？
樓：怎么甩得掉啊。就用手拼命拉電纜。救命啊，救命啊，兩聲救命一喊人就往后倒，往后彈出去才免于一死。當時就暈過去，因為整個手指已經燒到骨頭了，兩個手指全燒沒了，然后自己醒來之后爬到田埂上。
葉：還好在昏迷之前把這個電纜給撞掉了。
樓：也就是昏迷之前一腳撞出去了。
葉：命不該絕。
樓：后來有人把我送到醫院，也做了手術。
葉：那時候你爸爸媽媽回來照顧了你嗎？
樓：對，是的。那個時候我的父母還是回到了我的身邊，我覺得這么一個過程吧，還是挺對不起父母。
背景解說：
樓：你看這個水到了這邊，現在實際上后面是可以考慮的，用部分水作為其他用途，水資源這樣白白浪費掉，我覺得挺可惜的。或許無法遺忘這段經歷，在雙童新廠房的屋頂和院子里，樓仲平自己動手設計了大片的水池，它們同時具有中水處理和雨水回收利用的功能。
盧程航(雙童公司辦公室主任)：大概我們現在整個投入將近是要三四百萬左右，就是每年光是水這一塊，大概可節省一百多萬。面對義烏工業用水上漲到每噸五塊的現狀，水池里暗藏著義烏商人成本控制的精明。
重拾親情
樓：所以那個時候，我這樣一種經營手段。就是這樣一個攤位跟你這塊桌面可能也差不多，一米長、七十公分寬，這個里面可能放了兩百種樣品。里面有幾十家黃巖工廠的東西，當然跟客戶說這些東西都是我的，我說誰的貨都沒有我的豐富，客戶一看是多啊，就省得東跑一家西跑一家，就在你這里開單子了。杯子開一件，碗開一件，調羹開一件。杯子拿過來如果是五毛錢那我賺百分之十，五毛五開給他，那個東西六毛錢我多賺一點，賺一毛，賣七毛錢這樣，然后單子開下來之后可能就是一車，趕緊叫我老婆到其他店面上去。我老婆踩著三輪車去送貨，創業階段就是這樣。
背景解說：
樓：實際上現在有用的信息能夠占到多少？
張國俊：應該說從阿里巴巴上來的回饋基本上都是。
樓：這個是巴基斯坦的吧。
幾乎所有生產企業的老總，都有一個重要的任務那就是拜訪客戶，樓仲平卻從來足不出戶，不僅如此，他還要求雙童的業務員盡量不要出門。
業務員：這封郵件是我一個新客戶的，是從挪威過來的，他這邊詢價一些他自己要定做的產品，像他在吸管上面印他自己的LOGO ，像這樣的郵件，一天有二三十封最起碼。
從最早登錄中國黃頁，到成為阿里巴巴資深網商，常年維持4000 個客戶關系，這一切幾乎都在網上完成。
普魯斯特問卷
葉：你最害怕的是什么？
樓：我沒有什沒害怕的，我已經給你答案了，實際上這個問題我跟你講我這輩子什么都經歷過，我真的沒有什么害怕的。人生最終的結果不就是一個死嗎，我就是希望在這個成功與失敗當中尋找這種精彩的，如果有更困難的我覺得也是最精彩的，所以我沒任何困難。
葉：還在世的人當中您最欽佩的是誰？
樓：那么多財富英雄，那么多IT 英雄，我都是非常欣賞的。不過說句老實話，我還是欣賞老牛(牛根生)的，對，跟馬云兩個人。我特別贊同老牛“錢聚人散，錢散人聚”的觀點。
葉：這兩個人也是屬于真性情的人。
樓：是啊，我覺得還真是。
葉：你最傷痛的事是什么？
樓：我老爸，他從發現自己快死了，到真正死就70 天的時間。2002 年11 月份，他查出來是肺癌晚期。我老爸一輩子不生病，當時醫生就是說你買一點給他吃的吧，不要去看沒有意義的。那個時候我就覺得想不開，我覺得我做兒子做到這個份上，有點缺德了，這個缺德缺德在哪里呢，缺德在他發現自己是肺癌的時候，第二天他還替我跑了兩趟銀行，因為他自己是不知道的。
葉：這輩子你怎么去回報他？
樓：沒機會了，所以你知道嗎，我父親死了之后我大病一場啊，住院九個月。
葉：如果你能選擇的話你希望讓什么重現？
樓：如果選擇讓什么重現，我做這個吸管選擇這個行業，曾經后悔過一陣子。我很多時候想到，如果能給我機會選擇另外一個項目，看看是不是還能做得那么精彩。
葉：跟您進行采訪，我覺得談起您的事業談起您所選擇行業的時候，您似乎好象很難用簡單的話就能夠明確的回答我的問題。
樓：是，我走的這個過程有點漫長。
葉：但是聽完您說的這些故事之后，我才發現這一步一個腳印都是您給您的團隊一步步走出來的。
樓：我的追求就是“一生做好一件事”，我把這個企業做到極致，做到完美，做到細致，所以我覺得這個座右銘是符合我們這個企業的，因為我確確實實把這件事做得透徹了，做得已經比較完美了。
葉：但是我覺得從另外一個角度從人生的哲學來看，“一生做好一件事”也許是每個人最難做到的一類型或者是說一件事情。謝謝您樓仲平先生接受我們的采訪。
樓：謝謝！
