2003年8月1日，一則消息突然在全球報紙和網(wǎng)站上廣泛流傳和轉(zhuǎn)載，叫做“8毫錢利潤成就世界之最”。具體內(nèi)容是講在浙江義烏一家做吸管的企業(yè)，他們的利潤雖然很薄，但是企業(yè)做得氣勢磅礴。
這是一個什么樣的人？這是一家什么樣的企業(yè)？一年多來，很多媒體都在尋找這家神秘的做吸管的老板。但是這位神秘的吸管行業(yè)大掌柜，始終沒有在公眾面前露出他的廬山真面目。
經(jīng)過多方努力，我們終于輾轉(zhuǎn)找到了這位商界奇人。他叫樓仲平，他所開創(chuàng)的事業(yè)叫做“雙童吸管”。
（一）倉促起步
1994年的春天，一個奇怪的機(jī)會，生意倒撞上樓仲平的門來。
樓仲平：我選擇吸管很偶然——我有個親戚在做美國快餐店的生意。每個小餐具里面有一根吸管，他們找到我，說我愿不愿意做？生產(chǎn)出來的他們都要了。
這項生意說起來非常另類，有人說，這可能是世界上最不值錢的商品，做一根吸管只能賣幾厘錢。但全世界也沒什么競爭對手，可能因為都不屑做這種小產(chǎn)品。
聽說樓仲平要搞吸管，朋友們都勸他放棄這個念頭，在他們看來，一個剛剛洗腳上岸的農(nóng)民去搞這么另類的商品，實(shí)在是太離譜了。只有一個朋友知道樓仲平?jīng)Q不是頭腦發(fā)熱。
葉榮旭：做吸管我比他早3個月，他當(dāng)時是賣吸管的，那時他在義烏小商品市場，我把樣品拿去，我說你給我賣。。。我轉(zhuǎn)身以后，他跑過來追我，說你是不是做吸管的？。
樓仲平說到做到，3個月以后，他果然把葉榮旭交給他的吸管全都賣掉，而且大大超額。同時對葉榮旭說，吸管絕對是個能賺錢的門路，從今天起他樓仲平不再賣吸管了，他要自己做吸管。
葉榮旭：他準(zhǔn)備做吸管的時候，跟我說，有個設(shè)備要買，你認(rèn)為怎么樣啊，我說那你就買吧！
樓仲平：94年4月5日，清明節(jié)，我租了2間民房，夫妻兩個，加上兩個工人，4個人就開張了。
有人說，樓仲平是義烏人做生意的典型套路：看到有錢賺，第2天就弄臺機(jī)器先干起來，機(jī)器先放在家里或朋友的倉庫，賺了錢再蓋廠房，做大了才請管理人員。這叫做“以簡陋換得速度”。
為了做吸管，樓仲平不僅把全部積蓄投進(jìn)去，還不惜關(guān)掉他在義烏小商品市場里一直都在營利的個體攤位。認(rèn)準(zhǔn)了方向就一條路走到黑，即使失敗了也不打算重操舊業(yè)賣吸管了。
樓仲平：我94年3月底關(guān)的攤位，大家都看好的東西，危機(jī)已經(jīng)在潛伏。
也真是有運(yùn)氣來了，剛好是94年，義烏市委市政府突然下了一系列文件，義烏市場的本地產(chǎn)品比例太小，要引商轉(zhuǎn)工，扶持義烏本地工業(yè)的發(fā)展。于是，樓仲平剛開張的企業(yè)剛剛孵化出來就趕上了政策和稅收的扶持。
吳蔚榮市長——所謂長盛不衰，就是一個可持續(xù)的問題。我們實(shí)施貿(mào)工聯(lián)動，實(shí)施品牌帶動，緊緊地圍繞著義烏市場。
與此同時，葉榮旭的吸管廠也在艱難向前，他的吸管廠雖然比樓仲平稍微早幾個月，但銷售量要比樓仲平小一些，因為樓仲平是賣吸管起家的，本身手里握有客戶群。
葉榮旭：我跳過了擺攤經(jīng)商這一關(guān)，直接辦廠——經(jīng)商的人自己有攤位，有客戶群。我得委托他們?nèi)ベu，我比他們是吃虧的——我們義烏人成功快的都是先經(jīng)商，后辦廠。
吳蔚榮市長——他們對市場的行情特別敏感，而且辦廠之前，有一套比較完善的銷售網(wǎng)，。。
樓仲平生活習(xí)慣單調(diào)，不打牌，不泡酒吧，沒有夜生活，唯一的愛好就是窩在廠子里搞設(shè)計。有一段時間，朋友們都說，你樓仲平真是一個怪物，每天窩在辦公室里又寫、又畫，寫那么多材料干嗎？樓仲平回答說，我現(xiàn)在就象困在蠶繭里的一條蠶，我在慢慢理這些絲的頭。
張國俊副總：我是清華畢業(yè)的，我來之后，發(fā)現(xiàn)他的計算機(jī)水平比我高多了。他夫妻倆最初自己干，什么都干，現(xiàn)在廠里一些機(jī)械工、技工，都是他的徒子徒孫。
有一天，樓仲平突然向朋友們宣布，他給他生產(chǎn)的吸管設(shè)計了一個圖標(biāo)：兩個兒童湊在一起吸飲料。
樓仲平：那時候有人開玩笑說，你把你全家都設(shè)計進(jìn)去了！我自己確實(shí)是一子一女。（照片）
樓仲平試探性地把這個標(biāo)志投在了一些平面廣告上面。在此之前，吸管行業(yè)本來沒什么形象標(biāo)識，一夜之間義烏市場上突然冒出了一個產(chǎn)品形象。大家先是新鮮，接著是模仿，緊跟著就一哄而上。1995年一年，義烏冒出五六十家吸管廠，使用的產(chǎn)品形象差不多都是兩個兒童喝飲料。
樓仲平：那時候，出現(xiàn)了義烏一個特有的現(xiàn)象，遍地開花，半個城市都來做吸管。
（二）、機(jī)緣巧合
不僅在義烏，整個浙江的企業(yè)喜歡一哄而上是出了名的。當(dāng)發(fā)現(xiàn)某一個行業(yè)能賺錢時，往往一哄而上，過度競爭。然而正是這種一哄而上，最后竟形成了浙江不少產(chǎn)業(yè)無可替代的競爭力。
例如溫州的防風(fēng)打火機(jī)剛有規(guī)模時，歐美客商紛紛找上門來。大家見有利可圖，92年下半年到93年不到一年時間，就從500家增加到3000家，競爭慘烈。兩年后，2500家倒閉，又回到了500家，但經(jīng)過這次一哄而上，剩下的500家全是成本高手，致使原行業(yè)老大——日本80%的企業(yè)倒閉，溫州打火機(jī)壟斷全球。
義烏在1998年也爆發(fā)了這種“亡命式”的競爭，吸管的江湖，亂成了一鍋粥，樓仲平微微有些心慌。
樓仲平：結(jié)果所有的廠家都打著雙童的標(biāo)志——這種標(biāo)志——我抱著試試看的心理，有一天到工商局去問，工商局說這個商標(biāo)還沒有注冊。
市場上充斥著60多種雙童標(biāo)志的吸管產(chǎn)品，卻沒有一個人想到要來注冊，樓仲平自己都感覺好笑。現(xiàn)在回想起來，可能那個時候大家互相都不摸底，競爭有些慌亂和無序，甚至是混水摸魚。
樓仲平：——我大喜過望——趕緊讓家里拿錢來，2000塊錢，注冊了。
從這一天起，一男一女兩個可愛的兒童，吹著吸管，成為樓仲平獨(dú)家擁有的招牌形象。
（基督教音樂）基督教的《圣經(jīng)》一開始就講述了一個美麗的故事。神創(chuàng)造天地和萬物的最后一步，就是造了「萬物之靈」的人類。神用地上的塵土造了第一個男童名叫亞當(dāng)，又造了第一個女童，名叫夏娃。神讓亞當(dāng)和夏娃，住在伊甸園里面，那是個美麗的園子，他們過著好快樂的生活。他們穿的衣服完全不同；他們唱起歌來聲音清脆又響亮。
一根小小的吸管附加上這樣濃郁的宗教文化，對于西方消費(fèi)者來說具有煽動性。今天，許多歐美日用品商人牢牢地記住了：中國的義烏有一個吸管品牌，她的名字叫做“雙童”。
機(jī)會為有準(zhǔn)備者而準(zhǔn)備！1998年，美國沃爾碼超市集團(tuán)的供貨商第一個向樓仲平伸出了橄欖枝。
樓仲平：美國沃爾瑪，上海聯(lián)華超市發(fā)來了定單——這些定單在企業(yè)內(nèi)部引起了不小的風(fēng)波，我們不再是三無商品了嘛——他們要求條形碼，要求產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)號——產(chǎn)品質(zhì)量的內(nèi)在，外在壓力一夜之間產(chǎn)生了！
——就這樣，98年我們的企業(yè)轉(zhuǎn)型了，當(dāng)年我就去技術(shù)監(jiān)督局注冊條形碼。
在這樣的背景下，30歲的樓仲平第一次直接接觸技術(shù)監(jiān)督局。
樓仲平：我來到技術(shù)監(jiān)督局，當(dāng)時吸管產(chǎn)品沒有什么國家標(biāo)準(zhǔn)，也沒有行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，——技術(shù)監(jiān)督局同志就對我說，你自己填吧——于是，我就自己填寫標(biāo)準(zhǔn)。
只有小學(xué)文化的樓仲平，萬萬沒想到竟然有這么一天，要用自己這雙插過秧苗、握過鋤頭的手，為一個行業(yè)填寫標(biāo)準(zhǔn)，樓仲平記得，那一刻他的雙手確實(shí)有點(diǎn)要發(fā)抖。
然而許多年以后，當(dāng)大家回頭審看當(dāng)年樓仲平為中國吸管制定的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)時，專家高度評價，一條條標(biāo)準(zhǔn)不僅非常專業(yè)，細(xì)致，而且每一項指標(biāo)都有精確的量化參數(shù)。這說明樓仲平對自己產(chǎn)品的要求達(dá)到了苛刻的程度。也許，正是因為從起步階段開始，就對自己如此嚴(yán)格要求，成就了他今后事業(yè)的一片坦途。
樓仲平：我現(xiàn)在寫的是06年標(biāo)準(zhǔn)，如今我寫的標(biāo)準(zhǔn)就是中國吸管行業(yè)的國家標(biāo)準(zhǔn)。
1998年，拿著沃爾瑪和上海聯(lián)華以及歐洲最大的特易購（TESCO）超市和美國第二大超市Kmat等中外四大超市集團(tuán)的巨額定單，捏著由自己填寫、蓋著技術(shù)監(jiān)督局大印的吸管行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，不只是樓仲平本人，連他的員工們也處在一種狂熱的沖動之中，這是一種擴(kuò)張前的沖動。性格向來穩(wěn)重的樓仲平到處張貼布告，竟然宣布要把全村的空房子全部租下來。
樓仲平：我把我們村所有的民房都租用起來了，——每所民房就是我的一個生產(chǎn)車間——一車間，二車間，三車間。
樓仲平跳躍的思維讓外界眼花繚亂，他羽翼還沒有豐滿，就已經(jīng)把眼光瞄向了其他的吸管企業(yè)，他要爭當(dāng)行業(yè)龍頭，要兼并，收購，很多人都認(rèn)為不可能，但樓仲平則認(rèn)為世上沒有什么不可能。
機(jī)會偏偏又來了！ 1998年，東南亞金融危機(jī)不遲不早地發(fā)生。這樣，手握強(qiáng)硬定單的雙童吸管一枝獨(dú)秀！而另一些抗風(fēng)險能力比較差，在市場上遭受連番打擊的中小吸管企業(yè)，則成了送到樓仲平飯桌上來的一盤羊肉。
樓仲平：1998年，金融危機(jī)爆發(fā)——原材料漲價——許多企業(yè)沒有抗風(fēng)險能力——骨牌效應(yīng)——1998年我收購了16家企業(yè)——哪家企業(yè)倒了，我說你把你機(jī)器拉過來，我來做——因為我有品牌啊。
因為手里捏著品牌和定單，一個蜷縮在鄉(xiāng)下民房里，曾經(jīng)連一個正規(guī)廠門都沒有的無名小廠，居然兼并了一連串比它大得多的企業(yè)，這不能不說是義烏商業(yè)史上的一段佳話。
2001年，樓仲平在義烏市北苑路378號買了30畝地，建設(shè)起現(xiàn)代化的廠房。一邊生產(chǎn)，一邊建設(shè)。從一個細(xì)節(jié)可以看出樓仲平富于巧思：由他自己設(shè)計的廠房，是封閉式的，三面廠房圍成一個半封閉的天井，弧形的屋頂把雨水都聚集起來，引到頂層的一個大池子里，又養(yǎng)花又養(yǎng)草又養(yǎng)魚，形成一個生態(tài)系統(tǒng)。
很短的時間內(nèi)，樓仲平完成了企業(yè)的轉(zhuǎn)型。從品牌，到企業(yè)組織結(jié)構(gòu)，企業(yè)文化等都系統(tǒng)地得到了提升。
與此同時，葉榮旭也在快速推進(jìn)著他的并購行動。
（三）、大小之間
然而，正當(dāng)雙童吸管如火如荼，企業(yè)規(guī)模象滾雪球一樣壯大的時候。樓仲平突然又有驚人舉動，雙童吸管兼并、收購的腳步戛然而止。
樓仲平：企業(yè)成立之初，難免不粗放化——50多家企業(yè)，濃縮到了3家。這個時候，就應(yīng)該反其道而行之。
就這樣，經(jīng)過一輪重新洗牌，今天，義烏吸管行業(yè)只剩下了三家大企業(yè)。排在第一的是樓仲平旗下的雙童吸管；其次是葉榮旭的佳燕牌吸管；還有趙萍才的蒙特牌吸管。
樓仲平：我占據(jù)高端和中端產(chǎn)品市場，他們倆一家占據(jù)中端，一家占領(lǐng)低端市場——我們?nèi)椰F(xiàn)在互相拜年，互相委托加工——實(shí)現(xiàn)了少數(shù)人壟斷。
葉榮旭：我們之間不搶客戶，相互之間比較照應(yīng)的，我們把吸管行業(yè)規(guī)范起來，因為義烏是生產(chǎn)基地。他做事認(rèn)真負(fù)責(zé)，講原則，講話算數(shù)，我們兩個互相信任，從來不搞惡性競爭。
在我們的提議下，今天樓仲平和葉榮旭同意帶我們?nèi)フJ(rèn)識一下義烏吸管行業(yè)的第三個大企業(yè)主，蒙特吸管的老總趙萍才。對于外界來說，趙萍才此人也是迷霧重重，從未在公眾場合拋頭露面的神秘人物。——他把他的蒙特吸管廠很隱蔽地開在了一個村莊的盡頭。
三人一起在農(nóng)家飯莊前面擁抱——樓總：我們經(jīng)常在一起溝通——我們?nèi)齻€人瓜分了中國吸管市場80%的份額。。。。。。其中趙總最年輕。
——（三個人合影留念）
這是全球吸管行業(yè)的三條大鱷第一次在電視媒體面前集體亮相，義烏商人特有的低調(diào)，使他們在此之前“名不見經(jīng)傳”；他們絕對年輕有為，平均年齡還不到40歲；他們都是農(nóng)民出身， 1994年才同時開始創(chuàng)業(yè)。但12年以后的今天，他們的一舉手一投足，很可能引起美國華爾街上一些知名企業(yè)股價的波動。
吳蔚榮市長——“雙童吸管”代表了義烏企業(yè)的現(xiàn)象，利雖然很薄，但都努力去做好，某一個產(chǎn)品，雖然很不起眼，但把世界市場都打開了，這總量就很大了。象華平工藝，王平相框，都有這個現(xiàn)象。
義烏的企業(yè)大都是積累型的。義烏沒有一夜暴富，所以那種大起大落的財富傳奇，在義烏是找不到的。
這幾張照片是樓仲平在浙江大學(xué)進(jìn)修MBA時的情景。在他那個班中，有幾個著名的義烏老鄉(xiāng)，其中的翁榮金后來做出了中國最著名的襪子品牌之一“浪莎襪業(yè)”，其他還有宗谷音的夢娜集團(tuán)，陶海弟的“偉海拉鏈”， 宗元的中圓鉛筆，都成為中國同行業(yè)的龍頭老大，他們的創(chuàng)業(yè)過程都驚人地相似，先從小作坊開始，再慢慢做大。
葉榮旭：吸管雖然很小，不到1分錢，沒到一定量的話，不敢做。但義烏市場輻射面太大了，全國都來這里拿貨。
樓仲平：小商品的“小”，指的是產(chǎn)品類別“小”，而不意味著價值含量小。——恰恰義烏小商品，應(yīng)該稱做“輕工產(chǎn)品”。——義烏市場31萬種小商品我只做了一種，如果義烏人能做其中的百分之一，3100種，按每一種1億產(chǎn)值計算，就是3100個億。這個市場小嗎？
記者）您怎么看待利潤薄？——葉榮旭：錢掙多掙少我不看重，企業(yè)做成功最重要，吸管行業(yè)是弱勢行業(yè)。但吸管的輻射面很廣，全世界都要，我很有成就感，我不在乎錢多少。
（記者）網(wǎng)上有一個消息，說“你們8毫錢的利潤成就世界之最？”樓仲平：這是一個炒作的話題。。。。。
這樣的炒作為雙童吸管起到了一個意外的效果：既提高了企業(yè)的知名度，吸引了全球客商的眼光，又打退了許多躍躍欲試的競爭者。
其實(shí)，目前中國很多小企業(yè)的利潤都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過8毫錢，然而，由于財務(wù)水平的低劣，最后甚至連8毫錢的利潤空間都保證不了。所以樓仲平一眼就看出，精確的財務(wù)管理是吸管行業(yè)生存的最大秘密。
樓仲平：我們制造出一個奇跡，我跟好多人講，他們都不相信。我們1億的銷售額中，死壞帳只有3萬4錢塊錢。
（樓仲平走上國際商貿(mào)城的長臺階）——
義烏國際小商品市場，最近幾年越辦越火，為義烏贏得了世界性的聲譽(yù)。
就在小商品市場的一角，有一個可能是全義烏最小的攤位。這里的吸管只擺不賣。其實(shí)只是雙童公司用來宣傳自己公司形象的一個展臺。
在義烏市場，經(jīng)常發(fā)生這樣的情況，某外商來到一個攤位，態(tài)度強(qiáng)硬，拼命壓價，否則就以另找賣主相威脅，不怕你不買帳。——然而在吸管行業(yè)，外商是沒有定價權(quán)的，因為中國最大的三家吸管企業(yè)都在義烏，而吸管行業(yè)的國家標(biāo)準(zhǔn)，正是由這個最小展臺的主人來制定的。
這個小展臺的主人，象一個大家長，把全義烏吸管行業(yè)的基本利潤，合理、均衡地維持在20%左右。
